00 /Mise en marché aux États-Unis · vins & spiritueux européens
La plupart des marques européennes échouent aux États-Unis pour des raisons prévisibles. Prévisible veut dire évitable.
Je conseille les producteurs européens de vins et spiritueux sur un seul marché et dans un seul sens, la mise en marché aux États-Unis. Le prix construit à rebours depuis le rayon. Le distributeur à la mesure de vos volumes réels. La première année pilotée plutôt qu'espérée. J'ai pratiqué ce métier de tous les côtés de la table, producteur, importateur, direction commerciale face aux distributeurs, et détail à Paris, dans les deux langues.
Tout commence par un formulaire, pas par un rendez-vous. Vous recevez d'abord un diagnostic écrit de l'endroit où votre prix atterrirait en rayon américain. Préparé personnellement, gratuit, sans engagement.
01 /Les trois échecs prévisibles
Un prix construit dans le mauvais sens
Le prix en rayon américain se décide trois marges avant le rayon. Construit en partant de votre départ cave, il atterrit au hasard. Il faut le bâtir à rebours, depuis le rayon que votre nom peut gagner, en redescendant les marges du détaillant, du distributeur et de l'importateur, jusqu'à un Dans le négoce américain, FOB n'est pas l'Incoterm maritime. C'est le prix par caisse auquel l'importateur vend au distributeur. qui tient la route.
Le mauvais distributeur
Le bon distributeur pour 2 000 caisses est le mauvais pour 200. Dix ans de concentration ont durci l'écart. Dans un portefeuille géant, une marque moyenne est une ligne parmi dix mille ; et dans certains états, la loi rend une mauvaise signature presque irréversible.
Un lancement sans première année
Un référencement n'est pas une présence. Si personne ne lit les depletions, ne suit les réassorts et ne tourne les comptes, la référence disparaît sans bruit vers le neuvième mois. La première année se pilote chaque semaine, ou elle se perd.
02 /À qui cela s'adresse
Avec qui je travaille
- 01
Vous pesez le marché américain
Solide chez vous, vous vous demandez si les États-Unis valent le capital et la patience qu'ils exigent. Vous voulez les chiffres avant l'engagement.
- 02
Vous préparez une entrée
La décision est prise, les conversations avec les importateurs commencent, et le prix, l'ordre des états et la liste de distributeurs doivent être justes du premier coup.
- 03
Présent, en expansion
Vous vendez dans quelques états et choisissez les suivants. Ce qui a marché à New York ne se reproduira pas tel quel au Texas.
- 04
Présent, en sous-performance
Des depletions molles, un distributeur devenu silencieux, de la marge qui fuit quelque part entre le Dans le négoce américain, FOB n'est pas l'Incoterm maritime. C'est le prix par caisse auquel l'importateur vend au distributeur. et le rayon. Il faut un diagnostic avant de l'effort.
03 /Quelques résultats
Quelques réussites que j'ai contribué à bâtir.
Marques et clients gardés anonymes par respect de leur confidentialité. Les postes, les dates et les références derrière ces chiffres relèvent du domaine public.
Voir le parcours complet sur LinkedIn →- 01
Ouverture d'un grand marché d'état américain depuis zéro. En un an, l'un des trois plus grands territoires de la marque aux États-Unis.
- 02
Contribution à un quasi-doublement du chiffre d'affaires américain d'un domaine viticole haut de gamme en un an.
- 03
Croissance d'un compte de chaîne nationale d'environ sept fois d'une année sur l'autre.
- 04
Chiffre d'affaires d'un groupe vinicole européen porté à ×1,9 et marge brute améliorée de onze points.
- 05
Redressement d'une boutique de vins parisienne en difficulté : marge brute passée de 9 % à 34 %, puis cession de l'affaire.
- 06
Entrée d'un producteur français sans présence américaine sur le marché via un importateur national, et lancement de deux nouvelles marques sur place.
04 /Les instruments
La pratique s'appuie sur des instruments construits sur mesure.
Chaque mission s'appuie sur des outils que je construis moi-même, parce que les annuaires et les données syndiquées répondent aux questions d'hier. Trois de ces instruments sont sur ce site, en état de marche.
L'échelle de prix
Le parcours de votre prix départ cave jusqu'au rayon américain, marge par marge, état par état, en rayon ou à la carte. Saisissez votre prix départ cave et regardez la chaîne s'empiler.
Faites vos calculs →50 états + DCLa carte état par état
Régimes ouverts, de franchise et de monopole d'un coup d'œil, avec les règles d'enregistrement et de distribution qui changent à chaque frontière d'état.
Lire la carte →
L'Account Finder
Fait émerger et priorise les distributeurs et revendeurs qui méritent votre temps sur chaque marché, pour démarrer la prospection avec une liste qui en vaut la peine.
Découvrir l'outil →
Une lecture à jour, pas des souvenirs.
Le conseil me garde dans le marché, pas au-dessus. Chaque semaine, je parle aux importateurs, aux distributeurs et aux acheteurs pour le compte des marques que je conseille. Ce qui s'achète, ce qui se déréférence, où bougent le linéaire et la vente au verre. Derrière, un parcours : la distribution américaine d'une marque icône sud-américaine pilotée à l'échelle nationale, des comptes nationaux de Costco et Total Wine & More à Fogo de Chão, Morton's The Steakhouse et Del Frisco's, une expansion dans l'ensemble du pays, depuis l'intérieur du circuit des trois tiers. Et je lis le marché avec des outils que je construis moi-même, dont une lecture hebdomadaire des approbations fédérales d'étiquettes (TTB COLA) : qui entre réellement sur le marché, et avec quoi. Pas un manuel d'il y a quelques années. Ce qui se passe en ce moment.
Également sur scène : conférences, ateliers et enseignement sur l'entrée aux États-Unis et la fluidité culturelle du métier, en anglais et en français. Conférences & enseignement →
06 /Commencez ici
D'abord un écrit. Ensuite un appel.
Parlez-moi de votre marque et de vos ambitions américaines. Je vous renvoie d'abord un diagnostic écrit. Où votre prix atterrit réellement en rayon américain, le segment qu'il rejoindrait, et les questions à trancher avant d'engager un budget. Puis, si nous y voyons tous les deux un intérêt, trente minutes d'appel pour le parcourir. Le diagnostic et l'appel ne coûtent rien. Ni l'un ni l'autre ne vous engage.
Petit par choix
Je n'accepte qu'un petit nombre de missions à la fois, délibérément. Le travail est concret et je le mène entièrement moi-même : c'est tout l'intérêt, et c'est aussi la limite. Chaque mission a un périmètre défini et des honoraires fixes convenus avant votre engagement, pour que vous sachiez ce que vous achetez et que je sache pouvoir le livrer. Si le moment n'est pas le bon, je vous le dirai. Et si votre besoin dépasse ma spécialité, je vous orienterai vers quelqu'un qui l'a.
Voyez où votre prix atterrit.
Le diagnostic vous coûte un formulaire et vous rend une réponse écrite.