Pourquoi les entrées sur le marché américain échouent

États par régime

États ouverts (licence): AK, WA, ND, MN, IL, NY, MA, RI, SD, IN, CA, CO, NE, KY, MD, AZ, SC, DC, OK, LA, HI, TX, FL

États de franchise: WI, NV, NJ, CT, MO, DE, NM, KS, AR, TN, GA

États sous monopole: ME, VT, NH, ID, MT, MI, OR, WY, IA, OH, PA, UT, WV, VA, NC, MS, AL

• Alaska: Pas d’enregistrement de marque. Aucune exclusivité imposée : votre accord de distribution est ce que vous négociez.
• Maine: L’État contrôle les spiritueux ; le vin et le cidre passent par des vendeurs licenciés. Enregistrement à 10 $ par étiquette plus de petits frais annuels ; comptez deux à trois semaines. Les prix se déposent un mois à l’avance, et les remises de volume sont interdites.
• Vermont: L’État contrôle les spiritueux et les vins fortifiés au-delà de 16 % ; le vin ordinaire passe par des distributeurs privés. Pas d’enregistrement de marque. L’exclusivité territoriale est optionnelle, fixée par contrat et non imposée.
• New Hampshire: Monopole complet : la commission référence, achète et vend vins et spiritueux. Cidre et bière s’enregistrent avec étiquettes ; échantillons et analyses sur demande. Les règles de franchise s’appliquent.
• Washington: L’enregistrement est gratuit ; les producteurs hors de l’État doivent compter 30 à 45 jours. Vous vendez via un distributeur désigné.
• Idaho: L’État contrôle les spiritueux au-delà de 14 % d’alcool ; le vin est admis jusqu’à 24 %. Pas d’enregistrement de marque, mais vous devez nommer un distributeur. Les règles de franchise ne visent que la bière.
• Montana: L’État contrôle les spiritueux et les vins au-delà de 16 % d’alcool. L’enregistrement est gratuit, environ dix jours. Un distributeur exclusif, protégé par la loi de franchise.
• Dakota du Nord: Pas d’enregistrement de marque. L’un des régimes les plus légers du pays ; la licence de fournisseur est gratuite.
• Minnesota: Enregistrement à 40 $ par marque pour trois ans ; comptez deux à trois semaines. Vous vendez via un distributeur désigné. Les prix des spiritueux se déposent chaque mois auprès de l’État.
• Illinois: L’enregistrement est gratuit ; comptez environ une semaine. Des contre-étiquettes d’État peuvent être exigées, sauf si vous détenez une licence Non-Resident Dealer. La vente directe aux professionnels est possible ; la franchise ne couvre que la bière.
• Wisconsin: Pas d’enregistrement de marque. La loi sur les concessions ne couvre pas le vin : c’est votre contrat qui fixe les conditions de sortie.
• Michigan: L’État contrôle les spiritueux ; le vin est admis jusqu’à 21 % d’alcool. L’enregistrement est gratuit ; comptez deux à trois semaines. Un distributeur exclusif ; les changements de prix se déposent 60 jours à l’avance.
• New York: Le vin standard n’exige pas d’enregistrement ; les spiritueux paient 250 $ par an, le cidre 150 $. Chaque marque nomme un agent de marque exclusif (l’importateur ou le distributeur qui dépose l’enregistrement). Les prix se déposent chaque mois et se figent le 4.
• Massachusetts: Pas d’enregistrement de marque. Les prix se déposent chaque mois avant le 15, pour effet le mois suivant. Rompre avec un distributeur est encadré par la loi.
• Rhode Island: Enregistrement d’environ 40 $ par étiquette, renouvelé chaque année. Vous vendez via un distributeur désigné. Les prix se déposent auprès de l’État.
• Oregon: L’État contrôle la vente des spiritueux. Pas d’enregistrement de marque pour le vin. La bière prend une exclusivité territoriale et suit les règles de franchise.
• Nevada: Pas d’enregistrement de marque ; certains whiskys subissent des restrictions d’approvisionnement. Vous nommez un distributeur ; les règles de franchise s’appliquent.
• Wyoming: État sous monopole : l’État lui-même assure tout le commerce de gros. Pas d’enregistrement de marque, mais vous devez nommer un représentant professionnel agréé (un courtier).
• Dakota du Sud: Enregistrement annuel : 25 $ pour la première étiquette, 17,50 $ par étiquette supplémentaire. La bière bénéficie de la franchise ; le vin n’en bénéficie pas, c’est donc votre contrat qui fixe les règles.
• Iowa: L’État contrôle les spiritueux ; le vin est admis jusqu’à 21,25 % d’alcool. L’approbation de l’enregistrement est lente : comptez 30 à 45 jours. La bière porte l’exclusivité de distribution et les règles de franchise.
• Indiana: Pas d’enregistrement de marque. Vous vendez via un distributeur désigné.
• Ohio: L’État contrôle tout ce qui dépasse 21 % d’alcool. Enregistrement à 5 $ par produit ; comptez cinq à six semaines. Un distributeur exclusif, protégé par la loi de franchise.
• Pennsylvanie: État sous monopole : les ventes passent par le PLCB, ses référencements et ses commandes spéciales. Se faire référencer prend du temps ; prévoyez plusieurs semaines, parfois plusieurs mois.
• New Jersey: Enregistrement à 23 $ par an ; comptez environ deux semaines. La vente directe aux professionnels est possible. Vous nommez un distributeur ; les prix se déposent chaque mois et se figent le 4.
• Connecticut: L’enregistrement coûte 200 $ par étiquette pour trois ans. Un distributeur exclusif, protégé par la loi de franchise. Les prix se déposent chaque mois et se figent un mois à l’avance.
• Californie: Pas d’enregistrement pour le vin ou les spiritueux ; les étiquettes de bière se déposent gratuitement. Vous pouvez vendre en direct aux cavistes et restaurants, en parallèle d’un distributeur. La bière est soumise à la franchise, et ses prix se déposent auprès de l’État ; les petits domaines ont aussi une protection limitée contre la rupture.
• Utah: Monopole complet : le DABS décide des référencements et vend lui-même. Pas d’enregistrement de marque ; beaucoup de producteurs passent par un courtier local.
• Colorado: Un importateur agréé du Colorado dépose votre enregistrement : 100 $ par source plus 5 $ par étiquette ; souvent approuvé au dépôt. La vente directe aux professionnels est possible ; prévoyez environ six semaines. L’exclusivité n’est exigée que pour la bière.
• Nebraska: L’enregistrement de marque est devenu obligatoire en 2025 : 20 $ par étiquette. La bière exige un distributeur désigné et suit les règles de franchise.
• Missouri: L’enregistrement est gratuit et rapide, environ cinq jours ouvrés. Vous nommez un distributeur ; les règles de franchise s’appliquent.
• Kentucky: L’enregistrement est gratuit ; comptez quelques semaines. Exclusivité et franchise ne visent que la bière et le cidre sous 7 % d’alcool.
• Virginie-Occidentale: L’État contrôle les spiritueux ; votre stock reste dans l’entrepôt d’État et se paie au fil des ventes (système de dépôt-vente). Atteindre les grossistes exige une licence de fournisseur de vin, 150 $ par an.
• Virginie: L’État contrôle les spiritueux ; le vin est admis jusqu’à 21 % d’alcool. Enregistrement à 30 $ ; comptez plusieurs semaines. Les distributeurs reçoivent des territoires exclusifs ; les règles de franchise s’appliquent.
• Maryland: Le vin et les spiritueux n’exigent pas d’enregistrement d’étiquette ; la bière si. Le vin prend un distributeur exclusif pour tout l’État ; la bière fonctionne par territoire. Le comté de Montgomery applique son propre monopole de détail.
• Delaware: Pas d’enregistrement de marque. Vous nommez un distributeur ; la loi de franchise protège la relation.
• Arizona: Pas d’enregistrement de marque. Pas de loi de franchise pour le vin ; les conditions restent contractuelles.
• Nouveau-Mexique: Enregistrement à 5 $ ; comptez une semaine à dix jours. Un distributeur ne peut être écarté sans motif sérieux. Les prix des spiritueux se déposent auprès de l’État.
• Kansas: Enregistrement annuel : 25 $ par étiquette, chaque millésime et chaque format comptant comme une étiquette à part. Les distributeurs reçoivent des territoires exclusifs, protégés par la loi de franchise. Tout changement de prix exige un préavis de 45 jours au distributeur.
• Arkansas: L’enregistrement coûte 15 $ par an et va généralement vite. Le vin passe par un distributeur exclusif pour tout l’État, protégé par la loi de franchise.
• Tennessee: Enregistrement annuel ; la redevance augmente avec votre volume. L’exclusivité se définit territoire par territoire, pas en un seul accord pour l’État. Les règles de franchise s’appliquent.
• Caroline du Nord: L’État contrôle les spiritueux ; la bière est plafonnée à 15 % d’alcool. Enregistrement gratuit, environ trois semaines, avec visuels d’étiquette pour chaque format. Un distributeur exclusif, protégé par la franchise quel que soit votre volume.
• Caroline du Sud: Enregistrement à 200 $ par marque, valable jusqu’à deux ans. Vous vendez via un distributeur désigné.
• District de Columbia: Pas d’enregistrement de marque ; votre grossiste s’en charge. Vente directe aux professionnels limitée, via des permis de détail à usage unique.
• Oklahoma: Enregistrement annuel : 375 $ pour les spiritueux, 200 $ pour le vin et la bière. Exclusivité territoriale et franchise s’appliquent à la bière. Les prix se déposent chaque mois avant le 15.
• Louisiane: L’enregistrement coûte 5 $ par an, souvent approuvé le jour même en ligne. Un distributeur exclusif ; la franchise ne couvre que la bière.
• Mississippi: L’État contrôle le vin et les spiritueux ; seules les boissons sous 6,25 % d’alcool se vendent librement. L’enregistrement coûte 10 $ et exige une analyse de laboratoire certifiée ; comptez quelques semaines.
• Alabama: L’État gère la vente des spiritueux via sa régie ABC ; le vin passe par des distributeurs privés. L’enregistrement de la marque est gratuit ; comptez deux à trois semaines. Vous nommez un seul distributeur, et la loi de franchise rend ce choix difficile à défaire.
• Géorgie: Enregistrement gratuit pour le vin et le cidre, 10 $ pour les spiritueux ; comptez environ trois semaines. Un distributeur exclusif, désigné comme fournisseur unique. Les règles de franchise s’appliquent.
• Hawaï: Le contrôle des alcools se fait comté par comté, pas au niveau de l’État. L’enregistrement est lent : de cinq semaines à plusieurs mois selon le comté.
• Texas: Enregistrement à 25 $ par dossier d’étiquette, sans expiration ; comptez plusieurs semaines. L’autorisation doit venir du propriétaire de la marque, pas seulement du producteur.
• Floride: Enregistrement annuel : 15 $ par étiquette de vin, 30 $ pour les spiritueux ; l’approbation est en général rapide. Votre autorisation de distribution doit accorder l’exclusivité. Les règles de franchise ne visent que la bière.