Services
Trois missions, chacune au périmètre défini.
Tout ce que je vends est cadré par écrit avant votre engagement : ce que la mission couvre, sa durée, ce que vous recevez, et les honoraires, fixes, annoncés juste après le premier appel. Chaque mission affiche un plancher, pour que vous sachiez avant même de m’écrire si nous sommes dans la même fourchette. Je fais le travail moi-même, et vous n’entendrez jamais « ça dépend » une fois le périmètre arrêté.
Audit de mise en marché
Le produit d’entrée, et le point de départ de la plupart des missions.
Pour qui
Les producteurs qui pèsent les États-Unis, préparent une entrée, ou reprennent une entrée qui sous-performe.
Vous recevez
- Le parcours de prix complet de vos vins, départ cave, , rayon, dans vos états cibles, construit à rebours depuis le rayon que vous pouvez gagner
- Le segment concurrentiel que vous rejoindriez réellement, avec les prix constatés au détail et à la carte
- La cartographie des distributeurs à la mesure de vos volumes et de votre segment, et l’ordre des états à ouvrir
- Les alertes de conformité quand elles changent le plan. États sous monopole, états de franchise, calendrier d’enregistrement des étiquettes
- Un document écrit sur lequel vous pouvez agir sans moi, plus une session de travail pour le parcourir ensemble
- Durée
- Deux à trois semaines à partir de l’appel de cadrage
- Honoraires
- À partir de 7 500 $. Fixes, et annoncés par écrit après le premier appel
Recherche & sélection de distributeurs
Trouver le partenaire pour qui votre marque comptera, puis cadrer les conditions.
Pour qui
Les marques qui entrent dans un état, en ajoutent, ou remplacent un partenaire devenu silencieux.
Vous recevez
- L’univers des distributeurs candidats dans vos états cibles, cartographié avec des outils que j’ai développés moi-même, dont l’analyse des approbations fédérales d’étiquettes (TTB ) : qui expédie réellement quoi, et où
- Une liste courte classée par adéquation à vos volumes, votre segment et votre circuit, pas par taille
- L’approche, séquencée. À qui parler, dans quel ordre, avec quel récit et quels chiffres
- Un accompagnement dans les conversations et un cadrage des conditions avant signature, y compris la prudence « franchise » là où elle s’impose
- Durée
- Quatre à huit semaines, selon les états couverts
- Honoraires
- À partir de 12 000 $. Fixes, et annoncés par écrit après le premier appel
Pilotage commercial de première année
Le suivi qui décide si le lancement était une entrée ou un événement.
Pour qui
Les marques qui ont signé leur distributeur et dont la première année doit réussir.
Vous recevez
- Un rythme mensuel. Revue des , veille des réassorts et des stocks, garde-fous sur l’échelle de prix
- Le pilotage du distributeur. Calendrier des programmes, incitations, animation des équipes commerciales, et les questions qui gardent votre marque visible dans son portefeuille
- Le ciblage des comptes par circuit, et des visites marché préparées pour faire bouger des chiffres, pas pour prendre des photos
- Une revue écrite trimestrielle. Ce qui a bougé, ce qui a calé, ce qui change
- Forme
- Honoraires mensuels, engagement minimum de six mois. Des livrables définis, pas des heures ouvertes
- Honoraires
- À partir de 5 000 $ par mois. Annoncés par écrit après le premier appel
Vous hésitez entre les missions ? Un appel suffit à trancher.
Pendant la mission, j’alimente votre compte Account Finder en crédits pour les marchés sur lesquels nous travaillons, pendant toute la durée de notre collaboration.
Travaux adjacents
Tout ne rentre pas dans une mission cadrée.
Trois types de travaux que j’accepte autour des missions principales. Chacun se construit autour de votre marque et se cadre de vive voix.
Préparation US de l’étiquette et du packaging
Votre étiquette lue par des yeux américains avant l’expédition. D’un côté les règles fédérales d’étiquetage et la préparation du ; de l’autre, la tenue du packaging face au rayon dans lequel il se trouvera réellement.
Stratégie de vente directe (DtC)
Les règles d’expédition par état bougent à nouveau. Où la vente directe vaut sa charge de conformité, comment elle se tarifie à côté de votre présence , et quand elle fragilise les deux sans bruit.
Récit de lancement & presse professionnelle
L’histoire que le négoce américain entend en premier. Un positionnement qui survit aux dix secondes d’un acheteur, l’angle de presse qui mérite d’être proposé, et un plan pour les quatre-vingt-dix premiers jours d’attention.
Comment ça marche
- 01
Nous cadrons ensemble
Une première conversation pour cartographier vos vins, vos états cibles et ce que vous soupçonnez. Nous arrêtons le périmètre exact de la mission, et les honoraires suivent par écrit avant que quoi que ce soit ne commence.
- 02
Je fais le travail
Recherche, modélisation et conversations de terrain, au regard des conditions actuelles du marché, pas d’un manuel. Vous avez de mes nouvelles pendant, pas seulement après.
- 03
Vous le recevez par écrit
Un document clair. Les conclusions et le plan, avec une liste priorisée de ce qu’il faut faire d’abord, classée par impact et à vous d’exécuter.
- 04
Nous débriefons
Une session de travail pour le parcourir ensemble et convenir de l’ordre de marche. Si cela appelle un travail plus profond, c’est une conversation séparée, jamais une évidence.
Méthode
D’où viennent les chiffres
Chaque chiffre d’un diagnostic ou d’un audit remonte à une hypothèse nommée, que vous pouvez contester. C’est l’exigence du travail : pas de chiffre sans source, pas de source sans nom.
Un parcours, pas une estimation
Le moteur de prix déroule votre prix du départ cave au rayon, dans l’ordre : fret et assurance jusqu’au CIF, droits de douane et accises fédérales et d’état jusqu’au rendu dédouané, puis la marge de l’importateur, celle du distributeur et celle du détaillant, chacune prise sur le prix de vente de son propre étage, jusqu’au prix de rayon et au prix à la carte. Chaque nombre intermédiaire figure dans le livrable.
Des hypothèses nommées, par marché
Fret par caisse, droits, accises, marges de chaque étage et coefficient restaurant sont tenus par marché, avec des chiffres au niveau de l’état pour les accises et la taxe de vente quand ils diffèrent. Quand vos conditions réelles de négoce sont connues, elles remplacent les valeurs par défaut, et le document précise ce qui a servi où.
Une fourchette, pas un point
Chaque parcours tourne en trois scénarios, attendu, bas et haut, en faisant varier les marges et le fret dans des plages réalistes. Vous obtenez la fourchette dans laquelle la négociation se jouera réellement, pas un chiffre à la précision trompeuse.
La couche de légalité
Les remises de volume aux détaillants sont interdites dans certains états, encadrées dans d’autres, et banales ailleurs. Une table de légalité état par état est intégrée sous le modèle : une structure de remises n’est proposée que là où elle est licite.
Deux de ces instruments sont publics : le calculateur de prix exécute une version simplifiée et indicative du même parcours, avec des marges qui se compriment à mesure que le prix départ cave monte, et la table des remises état par état est publiée en intégralité.
L’adéquation avant les honoraires
J’accepte un petit nombre de missions à la fois, et chaque modèle, chaque liste, chaque document passe entre mes mains. C’est le principe de la pratique, et c’est aussi sa limite.
Le premier appel est donc une conversation d’adéquation, pas un argumentaire. Si je ne suis pas convaincu que le travail se rembourse, je vous le dis lors de cet appel et, quand je le peux, je vous oriente mieux.
Questions qui méritent d’être posées
Combien cela coûte-t-il ?
L’audit démarre à 7 500 $, la recherche de distributeur à 12 000 $, et le pilotage de première année à 5 000 $ par mois, avec un engagement minimum de six mois. Ce sont des planchers, pas des devis : le chiffre réel dépend du nombre d’états couverts et de l’étendue de votre gamme. Vous l’avez par écrit juste après le premier appel, avant toute dépense, et il ne bouge plus ensuite.
Qu’est-ce que je reçois concrètement ?
Un document écrit dans tous les cas. Les conclusions de l’audit, la liste courte et l’approche, ou la revue trimestrielle, chacun avec une liste priorisée de ce qu’il faut faire d’abord. Puis un appel de travail pour le parcourir ensemble.
Combien de temps cela prend-il ?
L’audit, deux à trois semaines à partir du cadrage. La recherche, quatre à huit semaines selon les états. Le pilotage est mensuel.
Ce que je partage reste-t-il confidentiel ?
Oui. Tout ce que vous me confiez est traité de manière confidentielle, et je signe volontiers un NDA avant d’entrer dans les détails.
Conseillez-vous des marques concurrentes entre elles ?
Non. Je n’accepte qu’un nombre limité de marques à la fois, jamais concurrentes entre elles. La confidentialité va dans les deux sens, et je vous signalerai d’emblée tout recoupement qui mérite d’être connu.
Vous travaillez vous-même sur le marché américain. Pouvez-vous prendre ma marque ?
Question légitime, et ce qu’elle sous-entend mérite une réponse franche. Trois principes tiennent. Je prends un nombre volontairement restreint de missions à la fois, pour qu’aucune marque ne devienne celle qu’on délaisse. Vos prix, vos comptes et vos plans restent confidentiels et ne sont jamais partagés ni réutilisés, sans exception. Et si une mission recoupe sérieusement un travail que je porte déjà, je vous le dis avant de commencer et vous laisse décider, plutôt que vous l’appreniez ensuite. L’indépendance, ici, veut dire ce qu’elle veut dire face à un importateur : le conseil n’a pas d’autre camp.
Ne travaillez-vous que sur les États-Unis ?
Pour la mise en marché, oui, délibérément. Le parcours derrière couvre l’export et l’import au Royaume-Uni, aux Émirats, aux Pays-Bas et en France : c’est ce qui permet au conseil américain de lire correctement un producteur européen. Si votre question porte sur un autre marché, je vous le dirai et je vous orienterai.
Et si mon besoin sort de votre spécialité ?
Je vous le dirai, et lorsque c’est utile je vous présenterai un confrère de confiance qui la couvre. L’objectif est de vous mettre entre les bonnes mains, que ce soient les miennes ou non.
Commencez par le diagnostic.
Gratuit, écrit, et à vous avant même que nous ne parlions.